Forhandling er en viktig ferdighet både i privatlivet og i yrkeslivet, men mange strever med å mestre det. Hvorfor er det slik? Svaret ligger i å forstå noen essensielle prinsipper og å omfavne en strukturert tilnærming til kontinuerlig forbedring. Denne artikkelen utforsker de grunnleggende utfordringene som hindrer effektiv forhandling og gir praktiske, handlingsrettede løsninger for å hjelpe deg å skape fremragende resultater.
Læringskurven: nøkkelen til oppbevaring og mestring
Hermann Ebbinghaus, en banebrytende psykolog, introduserte begrepet læringskurven, også kjent som glemselskurven. Dette prinsippet er avgjørende for alle som ønsker å mestre forhandlingsteknikker. Læringskurven viser at uten jevnlig gjennomgang og praksis, falmer nyervervet kunnskap raskt. Dette er grunnen til at mange opplever at deres forhandlingsferdigheter forsvinner for raskt — de praktiserer rett og slett ikke nok.
Læringskurven illustrerer to viktige punkter:
Det første punktet er at repetisjon er essensielt. Det krever gjentatt eksponering for en ny idé for at den skal bli dypt nok forankret til å skape endring i adferd. Det andre punktet er aktivt engasjement. Uten aktivt engasjement og praksis, synker vår læringseffekt kraftig. Å forstå denne kurven er det første skrittet mot å mestre nyervervet forhandlingskunnskap. Det understreker viktigheten av regelmessig, bevisst praksis – også kalt hverdagstrening.
Hemmeligheten til selvsikkerhet i forhandling: øv, øv, øv
For virkelig å utmerke seg i forhandling, må du omfavne et mantra om konstant praksis. Denne tilnærmingen presenterer imidlertid to hovedutfordringer. For det første må du finne det rette miljøet for å øve. Reelle forhandlinger kommer ofte med høye innsats, noe som gjør det vanskelig å øve uten konsekvenser. Den andre utfordringen er å finne egnede praksispartnere. Forhandling er en to-veis prosess som krever en partner for å engasjere seg i meningsfull praksis.
Daglig trening: veien til ekspertise
Å integrere hverdagstrening i daglige rutine er et viktig råd jeg gir mine klienter. Daglig trening setter søkelys på kontinuerlig forbedring gjennom jevnlige, små justeringer basert på tilbakemeldinger fra ulike kilder. Hvordan kan du konsekvent praktisere forhandlingsferdigheter i hverdagslige situasjoner? Her er noen kreative eksempler på hvordan du kan innlemme daglig trening i din forhandlingspraksis:
Neste gang du sjekker inn på et hotell, bruk dine påvirkningsferdigheter til å be om en gratis romoppgradering. Fortell vennlig om du feirer en spesiell anledning eller still et spørsmål om det er noen tilgjengelige oppgraderinger. Her bruker du det vi kaller produktive spørsmål; «Hvordan kan vi få det til?» Behandle resepsjonisten som en venn, presenter deg selv, bruk hans navn og spør hvordan dagen hans har vært. Vis at du bryr deg om dem og forstå stresset de kan ha hatt, eller du hørte kanskje de forrige kundenes sinte klager. Det er mye lettere for ham å gi deg noe når du behandler ham vennlig og hyggelig.
En annen hverdagssituasjon kan være på flyplassen, når du kommer til innsjekkingsskranken og spør om muligheten for en oppgradering til business class. Fremhev din status som hyppig reisende eller spør om det er noen kampanjer. Mange av de samme påvirkningsferdighetene som nevnte ovenfor kan brukes her også.
En tredje hverdagssituasjon kan være med kundeservice. Forhandle bedre vilkår for din mobilavtale. Forklar din misnøye tydelig og rolig, og foreslå mulige løsninger. En av mine klienter gjorde det. Han vurderte sitt valg av strategi; den tradisjonelle sinte kunden eller den hyggelige, forståelsesfulle og faste tilnærmingen. Han valgte den sistnevnte.
Etter noen dager mottok han følgende e-post fra kundeservice: «Jeg har kreditert både overforbruket av mobildata og redusert avslutningsgebyret.»
Dette var heldigvis ikke en daglig situasjon, men en situasjon du kanskje har opplevd også. Neste gang, vurder dette som din sjanse til å øve på forhandlingsevner i en hverdagssituasjon.
En annen situasjon kan være når du handler: Når du gjør et betydelig kjøp, som en ny hvitevare, forhandle om rabatt eller be om tilleggsgoder som gratis levering eller utvidet garanti.
Hvis du er på jobb: Diskutere fleksible arbeidstider eller forhandle prosjektfrister med kolleger. Beskriv dine behov klart, vis forståelse for deres, søk nye kreative løsninger, og tilby løsninger som gagner både dem og deg. Disse situasjonene kan komme fra din daglige praksis.
En annen tilnærming til å øve på hverdagslige forhandlingsevner kan være ifm de ofte utfordrende gi og motta tilbakemeldinger. Søk tilbakemelding fra kolleger, mentorer eller til og med den andre parten i dine forhandlinger. Konstruktiv tilbakemelding hjelper deg med å identifisere forbedringsområder og justere strategiene dine deretter. Men hvordan? Her kan du øve på ferdighetene dine i hvordan du ber om tilbakemelding og hvordan du mottar den. Det kan være vanskelig og utfordrende å vite hvordan du vil reagere på en vurdering, samt ærlig tilbakemelding når de kunne se at du gjorde burde gjort noen vesentlige endringer i din leveranse. Her er utfordrende og utmerkede muligheter til å hverdagstrene på de tre samtalene i én samtale; Hva skjedde-…, Følelses-… og Identitetssamtalen.
Ved å forlenge tilbakemeldingen, kan du øve på atferds justeringer. Hvordan kan du gjøre små, nødvendige justeringer basert på tilbakemeldinger for gradvis å forbedre din forhandlingsstil? Dette kan være relatert til din tone når du responderer på tilbakemeldinger eller ditt kroppsspråk. Du kan også gjøre dette til hvordan du leser og forstår følelsene andre møter deg med. Hvordan ser et overrasket eller foraktet ansiktsuttrykk ut, og hvilke uttrykk er laget? Lær disse universelle ansiktsuttrykkene fordi den du møter kan ikke skjule dem, de kommer reaktivt, og du er forberedt før de har sagt et ord.
Det siste elementet av din hverdagstrening kan være å bruke dette til å bygge relasjoner. Det kan være å fremme sterke arbeidsforhold som tillater ærlig refleksjon og gjensidig vekst i fremtiden. Dette kan også involvere runder med tilbakemelding etter forhandlinger med den andre parten for å identifisere styrker og forbedringsområder. Dette kan gjøres mer systematisk når du har pågående regelmessige forhandlinger med dem.
Når du har gjennomført noen eller flere av disse hverdagstreningene, så ta et minutt og reflekter over hva du har gjort bra og hva du kunne gjort annerledes. Egenrefleksjon er noe av det viktigste du kan gjøre når du gjennomfører hverdagstrening. Når det ikke er noen rundt deg til å gi deg feedback så må du ta en rask egenevaluering for å styrke læringseffekten din.
Hverdagstrening handler om mer enn bare repetitiv praksis; det handler om å skape en kultur for kontinuerlig forbedring. Måling, trening og justering daglig sikrer at små endringer vil øke i innflytelse noe som vil føre til betydelige resultater over tid.
Å delta i sparrings økter er en praktisk måte å implementere daglig trening på. En av mine klienter delte hvordan han hadde nytte av våre sparrings økter: «Gjennom sparrings økter identifiserte jeg mine styrker og svakheter, noe som tillot meg å skreddersy min tilnærming effektivt. Etter noen få økter ble jeg mer selvsikker og oppnådde bedre resultater i forhandlinger.»
Å innlemme sparrings økter i din rutine kan gi en dynamisk blanding av teori og praksis. Personlig veiledning, presis tilbakemelding i sanntid, og kontinuerlig utvikling gjennom sparring kan forbedre dine forhandlingsevner betydelig, og hjelpe deg med å ikke bare bli god nok, men suveren på jobben. Dette er bevisst praksis.
I boken «Suveren på Jobben,» diskuterer ledelsesprofessor ved University of California, Berkeley, Morten T. Hansen, konseptet bevisst praksis. Det er en høyt strukturert og målrettet form for praksis som har som mål å forbedre ytelsen for å oppnå bedre resultater.
Det innebærer fokuserte, målrettede aktiviteter som er designet for å strekke en persons evner og blir ofte veiledet av tilbakemelding. Denne kontinuerlige lærings- og forbedringsprosessen kaller han «læringssløyfen.» De fire nøkkelkomponentene inkluderer å sette spesifikke mål, få umiddelbar tilbakemelding, og kontinuerlig finjustere ferdigheter gjennom repetisjon og problemløsning.
Den første er å sette søkelys på en spesifikk ferdighet. Det handler om å identifisere og konsentrere seg om en bestemt ferdighet som trenger forbedring. For eksempel, hvordan man kan stille smartere spørsmål. Den andre nøkkelen er å sette utfordrende mål. Sett utfordrende, men oppnåelige mål for å presse deg utover dine nåværende evner. Den tredje nøkkelen vil være tilbakemelding og refleksjon. Her søker du umiddelbar og konstruktiv tilbakemelding på ytelsen og reflekterer over resultatene for å identifisere forbedringsområder, og nøkkel fire vil være praksis og justering. Engasjer deg i gjentatt praksis med justeringer basert på tilbakemelding og refleksjon, og læringssløyfe med konstant forbedring.
Hansen illustrerer at denne sløyfen med bevisst praksis kan i betydelig grad forbedre ytelsen og effektiviteten på jobben når læringsteknikken praktiseres i deres daglige arbeid. Ved kontinuerlig å gå gjennom disse trinnene, kan enkeltpersoner gjøre systematiske og meningsfulle forbedringer i sine ferdigheter og jobbprestasjoner.
Ved å forstå læringskurven og forplikte seg til regelmessig bevisst praksis, kan du gjøre mye for å overvinne de vanlige fallgruvene som fører til mislykkede forhandlinger.
«Omfavn reisen med kontinuerlig forbedring»
Å mestre forhandling er ikke en destinasjon, men en reise. Ved å forstå læringskurven og forplikte deg til regelmessig bevisst praksis, kan du overvinne de vanlige fallgruvene som hindrer mange forhandlere. Omfavn endring, tilpass deg strategisk, og se hver utfordring som en mulighet til å forbedre. Med dedikasjon og riktig støtte kan du transformere dine forhandlingsevner og oppnå fremragende resultater.
Nøkkelen til suksess er enkel: øv, øv, øv.