Denne uken ble WNI-grunnlegger Roar Wæggers artikkel, Planning For Surprises In Negotiation, publisert i Brainz Magazine, hvor han bidrar som Senior Executive Contributor.
Forhandlinger blir ofte sammenlignet med en krevende dans, det krever finesse og strategiske ferdigheter, forberedelse og improvisasjon. Å omfavne forandring kan være en mulighet. Artikkelen utforsker forhandlingskunsten som en ikke-lineær, improvisatorisk prosess, og trekker paralleller til jazz for å understreke betydningen av forberedelse og tilpasningsevne. Den systematiske tilnærmingen, konsentrert i de 3 F-ene—Forberedelse, utForskning, og Forslag—gir et solid grunnlag for å forhandle effektivt. Den transformative kraften i forberedelse og kunsten å snu forandringer til muligheter for suksess i forhandlinger.
Å mestre forhandlingskunsten: En strategisk guide til suksess
Forhandling er en kunstform, en delikat dans der det minste feiltrinn kan føre til et mindre enn ideelt resultat. Som en erfaren forhandler, har jeg erfart viktigheten av grundige forberedelser, men selv de beste planene kan støte på uventede hindringer. I møte med endring, er nøkkelen ikke bare å tilpasse seg men å gripe mulighetene, snu utfordringer til ny muligheter for et VINN-vinn resultat.
Ønsk forandring velkommen som en mulighet
Endring er uunngåelig, og din holdning til endringen kan være den avgjørende faktoren for suksessen i forhandlingene dine. I stedet for å frykte forandring, se det som en mulighet til å vise frem din kreativitet og problemløsende ferdigheter. Alexander Graham Bell’s visdomsord minner oss om at når en dør lukkes, åpnes en annen – “Når en dør lukkes, åpnes en annen, men vi stirrer noen ganger på den lukkede døren så lenge og med en slik tristhet at vi ikke klarer å se den som har åpnet seg for oss.” Dette er et spørsmål om vår oppmerksomhet. Det er ikke bare snakk om at en dør lukkes og en annen åpnes. Vil du bestemme deg for å sette søkelys på den lukkede døren og ikke evne å se den andre døren når den svinger åpen?
Utforske, Revurdere, Re-evaluer, og Snu
Sjekklisten for forhandlingsforberedelse bør være et levende dokument, klar til å tilpasse seg ny informasjon og nye omstendigheter. Når du står overfor uventede endringer, ta et skritt tilbake. Utforsk situasjonen, samle mer informasjon, og fordyp deg i interessene som er i spill. Revurdere og re-evaluer dine planer, og ikke vær redd for å snu ved å endre deg, din strategi og taktikk.
Fleksibilitet er din allierte i forhandlinger, den skal hjelpe deg med å navigere uforutsette utfordringer med finesse. Essensen ligger ikke bare i å lage en godt utarbeidet plan, men også i evnen til å snu når du blir konfrontert med uforutsette hindringer. Denne evnen skiller en god forhandler fra en eksepsjonell, evnen til å snu og gjøre strategiske tilpasninger og improvisasjon.
Strategisk tilpasning og improvisasjon
Forhandling kan beskrives som en ikke-lineær prosess som krever kontinuerlig læring, tilpasninger, og innflytelse. Forhandlere med fleksibilitet kan bryte gjennom hindringer og komme frem til avtaler i en kaotisk situasjon. Når du står overfor det uventede, omfavn det å bruke en strategisk tilnærming til å tilpasse og improvisere. Din evne til å navigere usikkerheter vil skille deg ut i forhandlingsverdenen.
Jeg bruker ofte analogien mellom jazz og forhandling for ytterligere å understreke viktigheten av både forberedelser og improvisasjon. Ved å trekke paralleller fra forhandling til jazz, kan du beskrive det som en improvisasjon over et tema der målet er kjent, men veien er usikker. Forhandlinger krever synkronisering. På samme måte som når musikere i et jazzensemble opptrer. Forhandlinger involverer ulike aktørers forhandlingsstiler. En trygg og godt forberedt forhandler utmerker seg ved å være til stede, sanser når og hvordan hun kan påvirke, og kan være proaktiv for å drive prosesser fremover. Oppsummert; å tilpasse en improvisatorisk tankegang forbedrer forhandlingsresultatene ved at du blir bedre til å kunne vende uventede elementer til nye muligheter.
En systematisk tilnærming
Et av treningskonseptene jeg har heter «The Power of Nice» eller “Forhandlingskraft på norsk”. Basert på den anerkjente forhandlingsboken med samme navn skrevet av min mentor, Ron Shapiro. Her legger vi vekt på tre viktige prinsipper: gjør deg selv trygg, se verdien i utvikling av relasjonsforhold, og følge en systematisk tilnærming. De 3 F-ene—Forberedelse, utForskning, og Forslag—er avgjørende elementer i å forhandle effektivt.
Forberedelse: Fundamentet for selvtillit og trygghet
Forberedelse er det eneste aspektet av forhandlinger som du har 100% kontroll over. Lag en sjekkliste delt inn i to deler: Informasjonsinnhenting og Handlingsplan. Forstå situasjonen, målene, rollene til de involverte, og ansvaret de har. Utforske tidligere avtaler og sammenlignbare avtaler, Alternativer, Interesser, Tidsfrister, Styrker, og Svakheter, og lag strategien din deretter. Denne grundige forberedelsen bygger selvtillit og trygghet, og gir deg bedre mulighet til å skape grunnlag for vellykkede forhandlinger.
UtForsk: Å mestre kunsten å utforske
Den andre F’en er utForskning. UtForsk for å hente informasjon, utforske med hypoteser og oppmuntre den andre parten til å dele mer. Unngå tanke lesing, aggressive spørsmål, og bli ledet på blindspor. Forbered spørsmål på forhånd. Du trenger ikke å bruke alle, men din forberedelse vil gi deg selvtillit og trygghet til å nærme deg din med forhandler på en mer mellommenneskelig måte.
Forslag: Timing og presisjon
Den tredje F er Forslag. Når du foreslår, unngå å forhaste deg inn i det første tilbudet. Det første tilbudet sikter ofte for lavt, så vent og legg heller frem forslag som er høyere med støttende eksempler. Ikke overvurder svakhetene dine; isteden, bruke den andre partens erfaring som grunnlag for rettferdighet og objektivitet.
Konklusjon: Forberedelse er makt
Når du forbereder deg på din neste forhandling, husk at
- endring er en mulighet,
- tilpasning er nøkkelen, og
- en systematisk tilnærming er din guide.
Enten du utforsker, revurderer eller tilpasser deg strategisk, målet ditt er å skape et VINN-vinn resultat. Du skal maksimalisere resultatet ditt, ikke at vinneren tar alt!
Med et solid fundament med Forberedelse, effektiv utForskning, og gjennomtenkte Forslag, vil du være rustet til å mestre kunsten å forhandle og naviger uventede utfordringer med selvtillit og suksess.
Sjekk også den originale artikkelen på Brainz Magazines hjemmeside.