I forrige uke ble Roar Thun Wægger invitert til å holde en forhandlingstrening på Svalbard.
Dette området i Barentshavet og Polhavet har i 40 år vært gjenstand for omfattende forhandlinger om maritim avgrensning mellom Norge og Sovjetunionen og Russland.
Var det en vellykket forhandling?
Dale Carnegie definerte suksess som «å få det du vil ha”. Daværende statsminister, Jens Stoltenberg sa “Løsningen framstår som god og balansert og vil tjene begge land” da han signerte avtalen i 2010. For meg høres det ut som om Norge fikk det som de ville, så en vellykket forhandlingsavslutning etter 40 år.
Temaet i min forhandlingstrening på Svalbard var “Kunsten å få det DU vil”.
Hvordan blir vi mer suksessfull? Vi har en forhandlingsstrategi i vår organisasjon. Har du en?
Mange organisasjoner har en salgs-, markedsførings-, innkjøps- og rekrutteringsstrategi, etc., etc., men mange har ikke en forhandlingsstrategi.
I boken Built to Win av Lawrence Susskind og Hallam Movius, foreslår de steg du kan gjøre for å iverksette bedre forhandlingsferdigheter i din organisasjon.
Her er fire enkle trinn du kan gjøre:
For det første, bygg en koalisjon – identifisere interne hindringer for bedre forhandlinger, og samarbeide med kolleger for å organisere et mer effektivt system. Lederne vil legge merke til det.
For det andre, modeller for beste praksis – Del det du vet om forberedelse, hvordan skape verdier og kreve verdier, BATNA og WATNA, og slik gjennomfører du handlinger med kollegene dine. Du skaper et system. En god måte å skape et effektivt system på er å gjennomføre forhandlingstrening. Hvis det ikke er mulig i organisasjonen din, kan modellering av effektiv forhandlingsatferd motivere ledere til å følge initiativet ditt.
For det tredje, stress resultater – CEOs og CFOs omfavner gode resultater. Vis dem sammenhengen mellom bedre forhandlingsbevissthet og ferdigheter og spesifikke, ønskede resultater, inkludert kortsiktig inntjening og økt sjanse for fornyelse av kontrakter. Når hele teamet (Forhandlings-, salgs- eller innkjøpsteam) omfavner det samme systemet med effektiv forhandlingsstrategi så vil ledelsen bli mer villig til å investere i forhandlingstrening for å identifisere muligheter for ytterligere forbedring.
Til slutt, påpek uoverensstemmelser – ledelsen trenger å vite om gjeldende atferd og prosedyrer hindrer forhandlings-, salgs- eller innkjøpsteamet i å bruke det de har lært i forhandlingstreningen.
Etter en WNI forhandlingstrening for et salgsteam, var tilbakemeldingen fra lederen:
«Treningen har hatt en transformativ innvirkning på våre forhandlingsferdigheter og generelle salgsresultater. Et av de mest bemerkelsesverdige resultatene av workshopen har vært den betydelige økningen i salgsresultatene våre. Med vårt nye rammeverk nærmer salgsteamet vårt seg nå hver forhandling med bedre klarhet og formål. Vi er bedre rustet til å forstå våre kunders behov, effektivt kommunisere våre forslag og skape gjensidig fordelaktige avtaler».
De visste hvor de skulle gå da de ønsket mer suksess!