Hvorfor gode forhandlinger ikke skjer av seg selv, men bygger på ferdigheter som kan trenes og utvikles.
Nøkkelferdigheter for gode forhandlingsprestasjoner
Mange tror gode forhandlinger bare skjer av seg selv. Men erfaring og forskning viser noe annet:
det handler om bevissthet og ferdigheter.
Nesten 20 års data fra The Negotiation Challenge, også kalt verdensmesterskapet i forhandling, hvor jeg selv er del av ekspertpanelet som dommer, viser at de som lykkes, gjør det fordi de har utviklet konkrete og målbare evner.
I en fersk artikkel i Harvard Business Manager (oktober 2025), deler Remi Smolinski og Peter Kesting sine funn etter to tiår med å observere og vurdere forhandlingsteam. Forskningen deres peker på tre viktige innsikter:
- Forhandlingsprestasjon er målbar. Dyktige forhandlere leverer bedre både på resultater og relasjoner.
- Resultatet alene er ikke nok. En god avtale teller bare hvis den også bygger konstruktive og varige relasjoner.
- De som lykkes best mestrer fire ferdigheter som gjør dem i stand til å håndtere krevende forhandlinger.
De fire ferdighetene
- Språk og følelser
Forhandling foregår i ord, men ordene er aldri nøytrale. Evnen til å bruke språk presist, samtidig som man håndterer både egne og den andre partens følelser, er avgjørende. - Forhandlingsintelligens
Dette handler om kombinasjonen av analytisk forberedelse, struktur og fleksibilitet underveis. De som forbereder seg godt, har også friheten til å improvisere og tilpasse seg i møtet med den andre parten. - Relasjonsbygging
Hver forhandling er også en investering i fremtiden. Gode relasjoner gjør veien videre lettere og skaper nye muligheter. - Moral og dømmekraft
Tillit er helt avgjørende. Uten integritet kan selv en godt skrevet avtale rakne.
Forhandling kan trenes
Smolinski og Kesting viser tydelig at forhandlingsdyktighet kan måles og utvikles. Det handler ikke om medfødt talent, men om øvelse, tilbakemelding og bevisst trening over tid.
Hva vi ser i WNI
I Wægger Negotiation Institute kjenner vi oss godt igjen i dette. Våre trenings- og sparringsøkter handler ikke bare om å få på plass en avtale, men også om å bygge varig verdi gjennom:
- Tillit og kontakt som grunnlag for dialog
- Strukturert forberedelse som gir rom for både metode og improvisasjon
- Kommunikasjon som fungerer som håndterer både språk og følelser
- Dømmekraft og bevissthet som balanserer fasthet med rettferdighet
Forskning og erfaring peker i samme retning:
forhandling er ikke tilfeldigheter, men ferdigheter.
Når vi trener på dette, skaper vi bedre avtaler og sterkere relasjoner.
Forhandling er et håndverk
To tiår med konkurransedata bekrefter det mange allerede vet: forhandling er et håndverk. De som mestrer språk og følelser, intelligens, relasjoner og moral, leverer konsekvent bedre. Trening av disse ferdighetene gir forhandlere evnen til å skape avtaler som holder, og relasjoner som varer.