Lederutvikling og påvirkning handler ikke om å ha det beste argumentet
Sterke ledergrupper mangler sjelden intelligens, engasjement eller vilje til å drive ting fremover. Oftere ligger den virkelige utfordringen et annet sted:
i hvordan påvirkning utøves når innsatsen er høy, tempoet er stort og beslutningene betyr mye.
Det er nettopp her selv svært kompetente ledere kan ha nytte av å finjustere ikke bare hva de tenker, men hvordan de bygger tillit, skaper samhandling og leder samtaler frem mot handling.
Nylig hadde jeg gleden av å arbeide med en stor og svært kompetent ledergruppe. De kom inn med erfaring, innsikt, energi og en tydelig vilje til å skape resultater. Som mange sterke ledere var de reflekterte, handlekraftige og dypt engasjert i å utvikle organisasjonen videre. Det som gjorde workshopen så meningsfull, var ikke at de trengte grunnleggende lederverktøy. Tvert imot. Det var nettopp fordi de allerede hadde så mye styrke at de mer subtile sidene ved påvirkning ble så viktige.
Hvorfor gode argumenter ofte ikke er nok i ledelse
Et av de viktigste temaene i arbeidet vårt var dette:
påvirkning handler sjelden bare om å ha det sterkeste argumentet.
Ledelse belønner ofte klarhet, besluttsomhet og evnen til å forklare et standpunkt godt. Men i organisasjoner formes beslutninger sjelden av logikk alene. De formes også av tillit, timing, emosjonell forståelse og rekkefølgen kommunikasjonen skjer i.
Mange ledere er trent til å tro at dersom resonnementet deres er godt nok, vil andre følge etter. Derfor gjør de ofte det dyktige mennesker gjerne gjør under press:
de forklarer mer, utdyper ytterligere, forsvarer posisjonen sin og prøver hardere å overbevise.
Intensjonen er som regel konstruktiv, og logikken kan være helt solid. Likevel skaper denne tilnærmingen ofte det motsatte av det som var ment.
I stedet for fremdrift skaper den nøling.
I stedet for samling skaper den avstand.
I stedet for eierskap kan den skape overflatisk tilslutning, mens motstanden fortsetter under overflaten.
Det skjer fordi mennesker trenger mer enn et godt strukturert argument før de er klare til å bevege seg.
De trenger å kjenne tillit til personen som leder samtalen.
De trenger å oppleve at deres perspektiv er blitt forstått.
Først da er de virkelig i stand til å gå inn i sakens innhold på en god og produktiv måte.
Påvirkningens rekkefølge og kommunikajson
I workshopen arbeidet vi derfor med et enkelt, men kraftfullt prinsipp:
rekkefølgen i påvirkning betyr noe.
Effektiv lederkommunikasjon følger ofte en bestemt sekvens.
Troverdighet kommer først. Før mennesker for alvor vil følge budskapet ditt, vurderer de om de har tillit til deg, om du forstår situasjonens realiteter, og om du fremstår jordnær, balansert og redelig. Troverdighet handler ikke bare om kunnskap eller tittel. Det handler også om tilstedeværelse, trygghet og måten en leder møter rommet på.
Deretter må forståelse komme. Mennesker er langt mer åpne for påvirkning når de opplever å bli hørt. Det betyr ikke at en leder må være enig i alle innvendinger eller gi opp retningen. Det betyr at du viser at du faktisk har lyttet, at du forstår presset som står på, og at du ser hva som er viktig for den andre siden. I mange ledersamtaler er dette vendepunktet. Idet mennesker føler seg forstått, synker ofte forsvarsmekanismene, og kvaliteten i dialogen blir bedre.
Logikk er selvsagt fortsatt viktig, men den virker best når den ikke må bære hele samtalen alene. Når troverdighet er etablert og forståelse er til stede, blir gode resonnementer lettere å høre og lettere å ta inn. Da kan ledere bruke struktur, dømmekraft og tydelighet til å hjelpe andre med å tenke konstruktivt om alternativer, prioriteringer og neste steg.
Når disse elementene er på plass, blir handling lettere. Ikke fordi mennesker er blitt presset i bevegelse, men fordi betingelsene for bevegelse er skapt. Det er en viktig forskjell. De mest effektive lederne bygger ikke bare på press, makt eller autoritet.
De skaper nok tillit og klarhet til at andre kan bevege seg videre med større forpliktelse og mindre friksjon.
Hva dette betyr for ledergrupper og beslutningstaking
For ledergrupper er den praktiske verdien av dette betydelig. Når ledere blir mer bevisste på hvordan påvirkning faktisk virker, kommuniserer de ofte med større ro og presisjon.
De stiller bedre spørsmål.
De lytter mer målrettet.
De reduserer unødig motstand og øker sannsynligheten for at viktige beslutninger ikke bare blir tatt, men også fulgt opp godt i etterkant.
Denne typen arbeid handler ikke om å gjøre sterke ledere mykere. Det handler om å gjøre dem mer effektive i de øyeblikkene som betyr mest, gjennom bevisst og målrettet bruk av gode menneskelige ferdigheter.
En refleksjon som ofte kommer frem i slike workshops, er at de sterkeste lederne ikke nødvendigvis er dem som snakker mest eller fyller rommet mest synlig.
Svært ofte er det de som skaper tillit, retning og bevegelse i rommet.
De kombinerer klarhet med stødighet.
De får andre til å føle seg sett uten å miste fremdrift.
De vet hvordan de kan føre en samtale videre uten å skape unødig motstand.
Det er ikke en myk form for ledelse. Det er en svært effektiv form for ledelse.
Dette er også en av grunnene til at jeg setter så stor verdi på å arbeide med ledergrupper. Arbeidet handler sjelden om å gi dyktige mennesker mer teori for teoriens skyld.
Det handler om å hjelpe dem med
- å finjustere hvordan de påvirker,
- hvordan de kommuniserer under press, og
- hvordan de skaper sterkere beslutninger sammen.
I sterke team kan relativt små justeringer i rekkefølge, tone, lytting og innramming ha overraskende stor effekt.
Hos Wægger Negotiation Institute er dette en del av arbeidet vi gjør med ledergrupper gjennom workshops og sparrings sesjoner. Noen team ønsker en målrettet samling om påvirkning, kommunikasjon og beslutningstaking. Andre ønsker et mer skreddersydd utviklingsløp der vi arbeider med krevende samtaler, samspill i ledergruppen, forhandlingsdynamikk eller hvordan man leder med klarhet og ro når presset øker.
Den røde tråden er praktisk utvikling for ledere som allerede er sterke, men som ønsker å spisse hvordan de arbeider sammen og hvordan de skaper bevegelse i viktige situasjoner. Det er ofte der neste nivå av lederutvikling begynner.
Ikke i å snakke mer, men i å påvirke bedre.
Ikke i å presse hardere, men i å bygge den tilliten, forståelsen og retningen som gjør handling lettere for alle involverte.
