Når en kunde står i en usikker situasjon, er det sjelden behov for store ord. Det som betyr noe, er helt konkret:
økonomi, trygghet og kontroll.
Penger betyr mye, fordi det gir handlingsrom, ro og mulighet til å ta gode valg. Samtidig vet jeg at økonomisk verdi sjelden skapes av å være hard. Den kommer av å være presis, godt forberedt og menneskelig, og av å gjøre det lett for den andre parten å lande sammen med deg.
Jeg bistod nylig en kunde i en oppsigelsessak. Kunden oppnådde en økonomisk verdiforbedring på +39% fra første tilbud til endelig avtale.
For kunden var dette ikke et “pent tall”, men økt trygghet, mer handlingsrom og bedre kontroll i en krevende periode.
For meg som rådgiver er verdien todelt:
- jeg hjelper kunden å styrke sin posisjon slik at økonomien blir bedre, og
- jeg guider prosessen slik at avtalen blir robust nok til å fungere i praksis, uten unødvendig friksjon.
Rådgivning og sparring som skaper verdi: trygghet, retning og gjennomføring
Sparring handler ikke om å “vinne en diskusjon”. Det handler om å bygge styrke i kunden – slik at kunden kan forhandle med ro og retning. Når jeg jobber én-til-én, gjør vi det i et konfidensielt rom der målet er å skape tre typer verdi:
- Klarhet: Hva er viktigst, hva er sekundært og hva er rekkefølgen?
- Risikobegrensning: Hva er den reelle risikoen, og hvordan reduserer vi den med tydelige formuleringer og dokumentasjon?
- Gjennomførbarhet: Hvordan lager vi en avtale som den andre parten faktisk ønsker – og klarer – å gjennomføre?
Dette er kjernen i hvordan jeg jobber med rådgivning og sparring: Vi avklarer mål, utforsker drivere og løsninger, bygger strategi, og forbereder kundens kommunikasjon slik at den skaper verdi – ikke støy. (wni.as)
Før vi forhandler om løsningen, avklarer vi om det finnes et grunnlag
Dette er et av punktene jeg er veldig tydelig på når jeg veileder og underviser: Før du forhandler om løsning, må du undersøke om det faktisk finnes et godt nok grunnlag for å lande en avtale. Hvis grunnlaget ikke er der, må du styrke alternativet.
I praksis betyr det at vi jobber med to spor samtidig. Vi bygger et landingsspor som gjør avtalen mulig å signere med trygghet. Og vi styrker et alternativspor som gjør at kunden ikke blir låst av frykt. Når kunden vet at
“jeg kan lande – men jeg er ikke fanget”,
endrer dynamikken seg. Det blir lettere å stå rolig, stille de riktige spørsmålene og prioritere det som gir mest verdi.
Slik guider jeg kunden til bedre verdi
The Power of Nice er ikke en “snill” filosofi. Det er en praktisk metode for å skape verdi når risikoen er høy. Essensen er:
- å gjøre kunden sterk og trygg,
- å se verdien av relasjon og prosess,
- og å jobbe systematisk, ikke summarisk, ikke hardt.
I denne saken ble metoden brukt helt konkret gjennom de tre elementene:
Forberedelse: Vi gjorde kunden robust. Tydelig mål, tydelig prioritering, og en klar plan for hva som måtte være på plass for å signere trygt. Vi fjernet fristelsen til å åpne nye sideforhandlinger som stjeler energi og skaper mer usikkerhet.
Utforskning: Vi stilte spørsmål som ga informasjon og rom, ikke forsvar. Målet var å forstå hva den andre parten faktisk kunne bevege seg på, hva som var låst, og hvor det var mulig å skape verdi gjennom alternative formuleringer eller praktiske løsninger. God utforskning bygger tillit og gjør det mulig å stille tøffe spørsmål senere – uten at prosessen sporer av.
Forslag: Vi gjorde det lett å si ja. Ikke med diffuse krav, men med konkrete forslag til tekst, rekkefølge og prosess. Forslagene var formulert slik at den andre parten kunne akseptere uten prestisjetap, og uten å få interne problemer med “hvorfor gir vi dette?”.
Her ligger mye av verdien: Når kunden følger denne strukturen, får du ofte både bedre økonomi og en prosess som blir mer stabil, mer forutsigbar og vesentlig enklere å få i mål.
Det er verdiøkning i resultatet og verdiøkning i gjennomføringen.
Mer verdiskapning, mindre trussel, mer samarbeid
I krevende prosesser skjer det mye under overflaten. Folk beveger seg mot det som føles trygt og belønnende, og bort fra det som oppleves truende. Når trusselnivået går opp, blir mennesker mer defensive og mindre løsningsorienterte. Når trygghet og belønning oppleves sterkere, blir det lettere å samarbeide.
Jeg bruker praktiske verktøy i prosessen for å redusere opplevelsen av trusler og øke belønning i dialogen. I denne saken betydde det blant annet:
- Vi jobbet for at den andre parten kunne lande uten å miste ansikt. Språket var ryddig og respektfullt, og fokuset var på løsning og gjennomføring – ikke skyld.
- Vi skapte klarhet gjennom få, tydelige punkter, og en konkret vei til signering. Det reduserer stress og forbedrer beslutninger.
- Vi ga valgmuligheter og realistiske alternativer, fremfor ultimatum. Når den andre parten opplever kontroll, øker viljen til å finne løsning.
- Vi holdt dialogen varm og profesjonell, slik at samarbeidsklimaet bestod.
- Vi bandt forslagene til rimelighet og konsekvens, slik at det opplevdes legitimt å justere.
Poenget er ikke å “psykologisere”. Poenget er å øke verdien ved å gjøre prosessen tryggere og mer gjennomførbar. Når trusselnivået går ned og samarbeidsviljen går opp, blir det ofte lettere å finne gode løsninger – og økonomisk verdi kan øke uten eskalering.
Gi og ta med verdi i fokus
Enhver avtale er gi og ta. Nøkkelen er å gi det som betyr lite for oss – og ta ut det som betyr mye. Det får du ikke til med magefølelse alene. Du får det til med solid forberedelse og en god forståelse av hva som faktisk skaper verdi for begge sider.
I denne saken prioriterte vi hardt. Vi la energien på det som flyttet mest verdi for kunden – og vi formulerte oss slik at den andre parten kunne bli med på løsningen. Når du gjør det riktig, blir det lett å si ja – og dyrt å si nei.
Verdien i en virkelig god avtale
En avtale er først virkelig god når den lar seg gjennomføre i praksis. Mange undervurderer dette: Du kan få “bra økonomi” på papiret, men hvis formuleringer og prosess skaper tvil, friksjon eller uforutsigbarhet, blir verdien lavere i virkeligheten.
Derfor jobber jeg alltid med verdien i to lag:
- verdien i resultatet (økonomi og risikobegrensning), og
- verdien i gjennomføringen (klarhet, samarbeid og prosesskontroll).
I denne saken ga det en konkret økonomisk verdiøkning på +39%, samtidig som prosessen ble ryddig og gjennomførbar – uten unødvendig eskalering. Det er denne kombinasjonen kunder betaler for:
mer verdi – og en trygg vei dit.
Da er det hyggelig å få en slik melding fra kunden etter signering:
«Fantastisk, Roar! Du leverer imponerende mye her på kort tid! Tusen, tusen takk for tydeliggjøring, sparring og raske og tydelige svar! Jeg er imponert over erfaringen, evnene og verktøyet du har skapt her!»
