Å forstå stilen til den du forhandler med er avgjørende i enhver forhandling. Mange såkalte «tøffe» forretningsfolk deler en gjenkjennelig stil: de baserer seg på sterkt konkurransepregede taktikker og følelsesladet retorikk. De bruker sinne og konfrontasjon for å dominere samtaler og kontrollere historien. For dem må enhver avtale ha en tydelig vinner og en taper. En stil som skal underbygge bildet av dem som sterke ledere.
Har du sittet på andre siden av bordet fra slike forhandlere, kjenner du følelsen. Noen vil kanskje også kjenne seg igjen i dette bildet. Denne tilnærmingen kan gi inntrykk av styrke, men den har ofte en høy pris: ødelagt tillit, tapte muligheter og avtaler som ikke varer. Den virkelige testen er ikke signaturen, men om avtalen faktisk fungerer i praksis. Uten tillit og pålitelighet mister selv de største avtalene raskt sin verdi.
Magefølelses-forhandleren
Å forhandle på instinkt alene kan vinne kortsiktige kamper. Selvsikkerhet, press og en hard kamp for egne betingelser kan av og til gi resultater, men det skaper sjelden verdi utover selve avtalen. Utfallet blir skjørt og kostbart.
Den dyktige forhandleren
Dyktige forhandlere, mange av dem også sterke ledere, jobber på en annen måte. De forbereder seg systematisk, kartlegger interesser og tar bevisste valg om når de skal konkurrere og når de skal samarbeide. De ser at kaken ikke er fastlåst, men at verdi kan skapes for enda bedre avtaler, ikke bare fordeles.
Richard Holbrooke, en amerikansk diplomat mest kjent for å ha fremforhandlet Dayton-avtalen i 1995 som avsluttet Bosnia-krigen, sammenlignet en gang forhandlinger med jazz: «improvisasjon over et tema.» Du vet hvor du vil, men du kan ikke skrive et ferdig manus for veien dit. Dyktige forhandlere lytter nøye, tilpasser seg med hensikt, og skaper harmoni selv når egoene kolliderer.
Tilpasning som makt
Den virkelige makten i forhandlinger ligger ikke hos den som hever stemmen mest, men hos den som tilpasser seg smartest. Ved å ta den andre partens behov på alvor og bygge tillit rundt det som betyr mest for dem, skaper du en konstruktiv dialog. Med den, innflytelse.
Tilpasning er ikke svakhet. Det er den sterkeste formen for makt.
Hvorfor trening betyr mye
Improvisasjon fungerer bare når den bygger på forberedelse og ferdigheter. Strukturert forhandlingstrening gir ledere verktøy til å være bevisste, tilpasningsdyktige og effektive.
Gevinsten er målbar. En virksomhet vi trente rapporterte om 40 % økning i salgsresultater og en 12 % prisøkning, oppnådd ganske enkelt ved å jobbe mer systematisk med forhandling og påvirkning.
«The Power of Nice-treningen har hatt en transformativ innvirkning på våre forhandlingsferdigheter og våre samlede salgsresultater.»
Les flere omtaler om våre forhandlingstreninger.
I forhandlinger kan tøffhet vinne kamper, men tilpasningsevne, tillit og pålitelighet vinner de beste resultatene: sterkere relasjoner, høyere avkastning og avtaler som varer.
Ta kontakt med oss for en uforpliktende prat om hvordan vi kan styrke deres forhandlingsevner.