Av Roar Wægger
Feil blir ofte sett på som motsetningen til suksess, en hindring som stopper fremgangen. Men i forhandlinger er feil ikke bare uunngåelig – de er en kritisk del av ferden mot mestring.
Ved å skape en vane og struktur rundt det å analysere våre tilbakeslag, får vi verdifull innsikt i vår egen atferd, dynamikken i forhandlingene, og hvordan vi kan forbedre oss. Som jeg ofte understreker i mine forhandlingstreninger og keynotes, bør feil ikke ses på som slutten på veien, men som grunnlaget for å bygge sterkere forhandlingsferdigheter.
Forhandlinger er sjelden en rett linje mot enighet. Det er en kompleks kombinasjon av forberedelse, kommunikasjon og strategi. Feilskjær og nederlag er en del av prosessen, men nøkkelen er hvordan vi håndterer dem og hva vi lærer av dem.
Dr. Joshua Weiss, en anerkjent ekspert på forhandlinger og medgrunnlegger av Harvard’s Global Negotiation Initiative, understreker dette i sin nylige opptreden i podcasten «On Failure in Negotiation» med professor Remi Smolinski. Han utforsker ideen om å se forhandling som en praksis for kontinuerlig forbedring. Weiss, som i mange år har hjulpet enkeltpersoner og organisasjoner med å bygge sine forhandlingsferdigheter, fremhever viktigheten av motstandsdyktighet og tilpasningsevne. Hans kommende bok, Getting Back to the Table: 5 Steps to Reviving Stalled Negotiations, som lanseres i februar 2025, lover å kaste lys over hvordan feil i forhandlinger kan føre til gjennombrudd og gi praktiske verktøy og inspirerende eksempler for å styrke lesernes ferdigheter.
Den virkelige kostnaden ved forhandlingsfeil
Feil i forhandlinger handler ikke bare om avtaler som går i vasken – de kaster lange skygger langt utover forhandlingsbordet. De kan føre til tapte muligheter. Kanskje en bedre avtale eller et sterkere forhold var innen rekkevidde, men dårlig strategi eller manglende evne til å forutse utfordringer satte en stopper for det. Ressurser som tid, penger og energi er begrensede, og når en forhandling mislykkes, kan innsatsen føles bortkastet. Mislykkede forhandlinger kan også skade relasjoner, skape mistillit eller forverre eksisterende spenninger, noe som gjør fremtidig samarbeid vanskeligere eller umulig. Langsiktige ringvirkninger er kanskje den mest oversette konsekvensen av forhandlingsfeil, hvor negative effekter kan påvirke organisasjoner, interessenter og omdømme i lang tid. Disse elementene hemmer samarbeid og vekst.
Å erkjenne disse kostnadene er første steg på veien til å redusere dem. Det andre er å identifisere de grunnleggende årsakene.
Hvorfor mislykkes forhandlinger?
Basert på min erfaring er det fire hovedfaktorer som ofte fører til feil: kulturelle begrensninger, mangel på strukturert rammeverk, den destruktive trioen av ego, følelser og eskalering, samt mangel på bevissthet.
Kulturelle og institusjonelle normer former hvordan vi tenker, oppfører oss og forhandler. Selv om disse normene kan gi struktur, kan de også bli hindringer for suksess. Et sterkt eksempel er transformasjonen til Robert Lewandowski, fotballspilleren kjent som «The Body». Han frigjorde seg fra sine tradisjonelle rutiner – fra sin diet til hvile etter trening – for å maksimere sitt potensial.
Forhandlere må på samme måte utfordre sine egne «dietter» av vaner, antakelser og kulturelle begrensninger. Tenk på et selskap som rigid følger sin tradisjonelle forhandlingsstrategi i en tverrkulturell avtale. Hvis de ikke tilpasser seg den andre partens kommunikasjonsstil eller verdier, kan det føre til misforståelser og mistillit. Å utvikle kulturell intelligens og fleksibilitet er avgjørende for å overvinne disse hindringene.
Forhandlinger uten et klart rammeverk er som skip uten styring—de driver ofte mot forlis. Et strukturert rammeverk sikrer at forhandlere tar hensyn til tre kritiske dimensjoner: substans (de materielle spørsmålene), prosess (kommunikasjon og tilnærming) og relasjoner (den menneskelige forbindelsen). I en mekling jeg tilrettela, ønsket én part å hoppe rett til økonomiske spørsmål, mens den andre mente at forholdet måtte repareres først. Ved å etablere en tydelig prosess sørget vi for at både substans og relasjon ble adressert, noe som førte til et vellykket resultat.
Ego, følelser og eskalering er også vanlige årsaker til forhandlingsfeil. Ego kan hindre en forhandler i å innrømme feil, mens følelser som sinne kan eskalere en mindre uenighet til en større konflikt. I en forhandling mellom to selskaper nektet en leder å vike på et mindre punkt, noe som ødela hele prosessen. Problemet var ikke substansen, men stoltheten. Ved å prioritere samarbeid over ego kunne forhandlingene ha blitt styrt mot et gjensidig fordelaktig resultat.
En annen trussel i forhandlinger er mangel på selvbevissthet og situasjonsforståelse. Uten å forstå sine egne triggere—og den andre partens—risikerer man reaktive fremfor strategiske svar.
I en forhandling jeg bistod i, ble en klient tatt på sengen da motparten reagerte sterkt på en tilfeldig kommentar om selskapets ledelse. Denne «triggeren» førte til at samtalen sporet helt av. Ved å lære å identifisere mulige triggere og nærme seg sensitive temaer med forsiktighet, kan forhandlere unngå slike fallgruver. Både klienten og jeg fikk en god lærdom ut av dette.
Å utvikle en dyp bevissthet om egen atferd, motpartens behov og den bredere konteksten kan endre potensielle feiltrinn til muligheter for forbindelse og samarbeid.
Å gjøre feil til styrker
Den gode nyheten er at feil i forhandlinger ikke bare er hindringer—de er muligheter.
Når vi behandler hver feil som tilbakemelding, skaper vi en kraftig læringssløyfe som styrker både våre ferdigheter og vår motstandsdyktighet. Forhandling er en kunst som krever kontinuerlig praksis, refleksjon og læring. Etter hver forhandling, analyser hva som fungerte, hva som ikke gjorde det, og hvorfor. Å svare på disse spørsmålene styrker ikke bare dine forhandlingsferdigheter, men også din motstandsdyktighet. I Suveren på jobb – hvordan de beste gjør mindre, jobber bedre og oppnår mer av Morten T. Hansen, professor i ledelse ved University of California, Berkeley, og en anerkjent ekspert på arbeidsplassprestasjon, er konseptet «deliberate practice» sentralt. Hansen understreker viktigheten av fokusert, målrettet innsats for å forbedre spesifikke ferdigheter ved å analysere feil og forbedre metoder. Å anvende dette prinsippet på forhandling innebærer å bryte ned hver feil, lære av den og øve med hensikt for å bygge ekspertise og selvtillit over tid.
Bygg motstandsdyktighet og mestring
Forhandling er en kunst som krever praksis, refleksjon og kontinuerlig læring.
- Forberedelse er nøkkelen – å forstå den andre partens behov, interesser og triggere sikrer at du nærmer deg bordet med empati og strategi.
- Kommunikasjonsteknikker som å oppsummere den andre partens posisjon og bruke fraser som «La meg se om jeg forstår…» viser empati og bygger tillit. Å stille åpne spørsmål signaliserer respekt og styrker relasjonen.
- Etter hver forhandling hjelper refleksjon med å avdekke lærdom som kan brukes i fremtidige utfordringer. Gjør det til en vane å sette av tid til å analysere hva som fungerte, hva som ikke gjorde det, og hvorfor.
Å mislykkes i forhandlinger er ikke slutten; det er en kraftfull læremester—en katalysator for vekst og grunnlaget for ditt neste steg. Å omfavne tilbakeslag forvandler oss til ikke bare bedre forhandlere, men også mer reflekterte samarbeidspartnere og motstandsdyktige ledere. De som lytter, lærer og tilpasser seg, er de som virkelig forandrer verden.
La mislykkede forhandlinger være din lærer, og la hvert tilbakeslag hjelpe deg fremover mot større suksess i din neste forhandling.