Roar Wæggers artikkel, 6 Strategies To Gaining Trust And Closing Better Negotiation Deals, ble publisert i Brainz Magazine hvor han bidrar som Senior Executive Contributor.
Å bygge tillit i forhandlinger er ikke en «soft-skill» — det er en avgjørende faktor for suksess. Når forhandlere skaper en følelse av psykologisk trygghet, åpner de opp for potensialet for kreativitet, samarbeid og gode løsninger.
Tillit er grunnlaget for enhver vellykket forhandling. Uten tillit vil selv de mest erfarne forhandlerne slite med å finne felles grunn. De beste forhandlerne, akkurat som de beste teamene, utmerker seg fordi de skaper en følelse av psykologisk trygghet—hvor begge parter føler seg fri til å dele sine sanne tanker og bekymringer uten frykt for dømming eller represalier.
Når tillit er etablert, fremmer det kreativitet, samarbeid og muligheten til å komme frem til gjensidig fordelaktige løsninger.
Psykologisk trygghet er troen på at man ikke vil bli straffet for feil eller for å ta risiko, slik Laura Delizonna definerer det i sin HBR article “High-Performing Teams Need Psychological Safety: Here’s How to Create It”.
Dette konseptet gjelder også i forhandlingssituasjoner. En forhandling fylt med spenning og tilbakeholdenhet begrenser åpen dialog og kreativitet, som er essensielt for å oppnå suksessfulle løsninger. Ved å sette søkelys på den avgjørende betydningen av tillitsbygging, kan forhandlere skape et miljø der begge parter føler seg respektert og forstått, noe som fører til bedre resultater.
Som parter i en forhandling med høye innsatser er det vanlig å ha forskjeller både i substans og stil. Det viktige er hvordan man håndterer disse forskjellene. Jeg hørte et intervju (NRK, Dagsrevyen 20240905) med Jens Stoltenberg, generalsekretær i NATO, hvor han ble spurt: «Hva er det som gjør at president Trump og Erdogan, blant andre, lytter til deg?» Hans svar var:
«Jeg tror ikke det er noe mer mystisk enn at jeg bruker tid på spørsmålene de er opptatt av. President Trump har sin stil, og vi er uenige om mye, men han hadde et viktig budskap… Jeg lyttet til hans bekymringer, tok ham og hans budskap på alvor, og det bidro til konstruktivt samarbeid under hans presidentperiode.»
Dette er et godt eksempel på hvordan Stoltenberg skapte et miljø der begge følte seg respektert og forstått, noe som førte til en konstruktiv kommunikasjonsprosess og bedre resultater ved å sette søkelys på den avgjørende betydningen av tillitsbygging.
Hvorfor tillit er grunnlaget for forhandlinger
Forhandlinger handler iboende om å finne felles løsninger for fremtidig samarbeid og, på den annen side, løse konflikter fra fortiden, enten det gjelder ressurser, prioriteringer eller mål. Men konflikter kan raskt eskalere hvis de ikke håndteres riktig. I en forhandlingskontekst utløses hjernens kamp-eller-flukt-respons når individer oppfatter trusler mot deres status, autonomi eller kompetanse.
«Trussel»-opplevelsen i forhandlinger handler ofte om kommunikasjon. Når kommunikasjonen er truende, tvetydig eller uklar, vil en negativ tolkning trekkes hvis det er mulig, heller enn en positiv tolkning. I psykologien finnes det et kraftfullt prinsipp kalt «dårlig er sterkere enn godt,» som betyr at vi er mer oppmerksomme på mulige trusler enn på det som fungerer bra. Som et eksempel fra forhandlingsbordet, når den andre parten fremsetter urimelige krav eller uttrykker sin posisjon, har hjernen vår en negativitetsbias. Vi er alle svært reaktive på disse «truslene».
Dette er grunnen til at du alltid bør forklare med «fordi»—gi en grunn for ditt krav eller tilbud.
Hjernens negativitetsbias er så godt utviklet at det krever fem positive handlinger for å nøytralisere én negativ handling eller uttalelse.
Dette er også grunnen til at parter i forhandlinger ofte er mer fokusert på å unngå tap enn å oppnå gevinster, mer på å begrense risiko enn å være kreative og utforske muligheter, og raskere til å engasjere seg i kamp enn å være problemløsere. Dette kan føre samtalen bort fra konstruktiv dialog og inn i en kamp om ego.
Løsningen er tillitsbygging.
Når tillit er til stede, reduserer det defensivitet og åpner døren for samarbeid. I sin omfattende toårige studie ved Google fant Paul Santagata, industrileder i Google, at psykologisk trygghet — tillit i kjernen — var den felles faktoren i selskapets mest suksessfulle team. I en studie fra 1999 av Amy Edmondson, kalt “Psychological Safety and Learning Behavior in Work Teams”, konkluderte hun med at psykologisk trygghet fremmer læringsatferd, som igjen driver teamets ytelse. Tillit er kjernen i å drive teamytelse.
I forhandlinger kan tillit tillate begge parter å diskutere ubehagelige emner åpent, utforske nye løsninger og gjøre innrømmelser uten frykt for utnyttelse. La oss kopiere de trinnene Google tok i forhandlingsscenarier:
6 nøkkelstrategier for å bygge tillit i forhandlinger
1. Samarbeidende konfliktløsning
I stedet for å se på konflikt som en kamp som skal vinnes, behandler dyktige forhandlere det som en mulighet for samarbeid. Å skifte fokus fra konkurranse til gjensidig fordel fremmer samarbeid og reduserer defensivitet, noe som baner vei for mer konstruktive løsninger.
2. Menneskelig forbindelse
Å anerkjenne menneskeligheten i den andre parten—å forstå deres frykt, behov og ambisjoner—bygger empati. Bak hver forhandler er det et menneske. Et menneske med håp, frykt og sårbarheter. Denne «menneske-til-menneske»-tilnærmingen reduserer eskalering av konflikt og styrker tillit ved å erkjenne at begge sider deler felles emosjonelle behov.
3. Proaktiv planlegging
Å forutse den andre partens reaksjoner og forberede motargumenter bygger troverdighet og viser respekt. Gjennomtenkt planlegging, kanskje gjennom å lage et manus, hjelper med å håndtere vanskelige samtaler ved å sikre at dine svar adresserer deres bekymringer, og holder forhandlingene produktive.
4. Nysgjerrighet fremfor skyld
Skyld stenger dialogen, mens nysgjerrighet åpner den. Ved å stille åpne spørsmål og søke å forstå den andre partens perspektiv, fremmer du et samarbeidsmiljø. Denne nysgjerrighetsbaserte tilnærmingen holder forhandlingene fokusert på løsninger fremfor å finne feil.
5. Tilbakemelding for forbedring
Å be om tilbakemelding på hvordan du håndterer diskusjoner viser ydmykhet og vilje til å forbedre. Dette avvæpner den andre parten, bygger tillit og hjelper deg med å identifisere blindsoner i din tilnærming. Åpent å søke innspill oppmuntrer til kontinuerlig forbedring i forhandlingsprosessen.
6. Overvåking av psykologisk trygghet
Tillit og trygghet er essensielt for kontinuerlig suksess. Regelmessig sjekk inn for å evaluere hvor komfortabel den andre parten føler seg, fremmer åpenhet og tillit. Måling av psykologisk trygghet sikrer et produktivt miljø hvor begge sider kan diskutere bekymringer uten frykt.
Broaden-and-Build-tilnærmingen i forhandlinger
Å bygge tillit i forhandlinger lar begge parter bevege seg fra et smalt, konkurransepreget tankesett til et med bredere muligheter. Forskning på positive følelser, ledet av Barbara Fredrickson ved University of North Carolina, viser at positive følelser som tillit og nysgjerrighet utvider våre tanker, og gjør oss mer åpne for nye ideer og samarbeidsatferd.
I forhandlinger fører denne «broaden-and-build»-tilnærmingen til positive følelser, som smil og humor i tillegg til en mer positiv vokal tilnærming, til mer kreative løsninger, sterkere arbeidsforhold, mer vellykkede resultater og langsiktige avtaler. Tillit lar begge sider sette søkelys på langsiktig verdi fremfor kortsiktige gevinster, som er kjennetegnet på en vellykket forhandling.
Tillit er nøkkelen til vellykkede forhandlinger
Ved å nærme seg konflikt som en samarbeidspartner, snakke menneske-til-menneske, forutse reaksjoner, erstatte skyld med nysgjerrighet, be om tilbakemelding og måle psykologisk trygghet, kan forhandlere bygge den tilliten som trengs for å oppnå suksess. I dagens komplekse, gjensidig avhengige verden, der forhandlinger ofte handler om mer enn bare å få det man vil ha, blir tillit hjørnesteinen i bærekraftig, langsiktig suksess.
Les også den originale artikkelen på Brainz Magazine’s nettside.