For mange år siden deltok jeg i et eksepsjonelt treningsprogram ved Harvard Law School. En av de mest verdifulle lærdommene jeg har tatt med meg inn i mitt arbeid som forhandlingsrådgiver og -trener, er hvordan man håndterer «Deres Vanskeligste Spørsmål.»
Dette er de spørsmålene du helst vil unngå, men som du garantert vil møte, som for eksempel: «Vil du akseptere de foreslåtte marginene?», «Hva er din beste pris?» eller «Hvorfor skal jeg velge ditt selskap når konkurrenten er billigere?»
Hvis du ikke er forberedt på disse spørsmålene, risikerer du å tape penger eller i verste fall miste hele avtalen. For å sikre at du er godt rustet, kan du følge disse rådene for å håndtere Deres Vanskeligste Spørsmål:
- Forutse og forestill deg hva deres vanskeligste spørsmål kan være.
- Skriv ned hele svaret ditt på forhånd.
- Øv på leveransen din til den føles naturlig—enten det innebærer å lese høyt for deg selv, snakke foran et speil, eller spille rollespill med en kollega. Hold svaret ditt kort og konsist.
- En pålitelig kollega kan være din beste djevelens advokat og gi verdifulle tilbakemeldinger.
- Spill inn deg selv mens du leverer svaret ved hjelp av telefonen din.
- Se gjennom videoen. Din første innspilling kan oppleves underlig, og ikke god nok (det er naturlig), men fortsett å finjustere til du er trygg.
Denne metoden fungerer. Nylig hjalp jeg en klient med å forberede seg til et forhandlingsmøte. Takket være en strukturert forberedelsesprosess følte han seg mer selvsikker og så til og med frem til de vanskeligste spørsmålene, fordi han var godt forberedt. Resultatet? Han sikret en betydelig økning i marginen.
På bare et par timer kan også du bli bedre rustet til å lykkes i ditt neste forhandlingsmøte. Hvis du og ditt team trenger hjelp med å utforme et overbevisende svar (uten å gå på kompromiss med ærligheten) og ønsker å øve i et trygt og konfidensielt miljø, ta kontakt.