Menneskelig atferd er ikke så rasjonell som vi liker å tro – ofte er den ganske forutsigbart irrasjonell. Ved å forstå hvordan hjernen og følelsene våre fungerer, kan meklere håndtere konflikter langt mer effektivt.
Hvorfor er nevrovitenskap relevant for mekling?
Når partene kommer til en mekler, er de ofte i krise og har prøvd, men ikke klart, å løse konflikten selv. Hjernen produserer stresshormonet kortisol under slike omstendigheter, noe som påvirker hvordan vi fokuserer, tenker og tar beslutninger. Kort sagt: Det vi oppfatter som rasjonelt, kan raskt bli skyggelagt av stress og følelser.
Tre nivåer av hjernefunksjon:
- Reptilhjernen: Styrer våre umiddelbare overlevelsesreaksjoner som kamp, flukt og frys.
- Limbiske hjernen: Kilden til våre følelser og sosiale bånd – her oppstår sinne, frykt, og kjærlighet.
- Neo-kortex: Vår tenkende og rasjonelle hjerne som håndterer analyse, planlegging og problemløsning.
Ofte er det den limbiske hjernen som tar over i en konfliktsituasjon, og parter kan virke «irrasjonelle.» Dette er helt normalt, men en dyktig mekler kan gjenkjenne dette skiftet og tilpasse sin tilnærming.
Hjernens tre-målsystem:
- Unngå-systemet: Motivasjon drevet av trusler og straff.
- Tilnærmingssystemet: Motivasjon drevet av belønninger.
- Premie-systemet: Motivasjon gjennom kontakt med andre mennesker.
Hjernen er mer reaktiv til trusler enn belønninger, noe som betyr at negativ tolkning av situasjoner lett tar overhånd. «Trussel»-opplevelsen i forhandlinger og meklinger handler ofte om kommunikasjon. Når kommunikasjonen oppleves truende, tvetydig eller uklar, vil en negativ tolkning trekkes hvis det er mulig, heller enn en positiv tolkning. I psykologien finnes det et kraftfullt prinsipp kalt «dårlig er sterkere enn godt,» som betyr at vi er mer oppmerksomme på mulige trusler enn på det som fungerer bra. Som et eksempel fra meklingsbordet, når den andre parten fremsetter urimelige krav eller uttrykker sin posisjon, har hjernen vår en negativitetsbias. Vi er alle svært reaktive på disse «truslene». Det tar faktisk fem positive handlinger for å veie opp en negativ. Som mekler må du derfor hjelpe partene til å flytte fokus fra trussel til mulighet.
Emosjoner i mekling – det vi trenger å vite
Følelser som sinne, frykt og tristhet er en del av hjernens beskyttelsesmekanismer. Dr. Paul Ekman kaller dette for «Core Relational Themes,» som informerer hvordan vi relaterer oss til andre og håndterer situasjoner. Når vi står fast i en såkalt «stahetstilstand,» er vi ikke mottakelige for nye ideer – et stadium som ofte varer i 20 minutter. Som mekler kan du gjøre en stor forskjell ved å gjenkjenne denne tilstanden og justere strategien deretter.
Rasjonalitet, juss og økonomiske beregninger alene er ikke nok i mekling. En forståelse av hjernens reaksjonsmønstre og følelseslivet kan gjøre deg til en langt mer effektiv mekler. Ved å lytte aktivt, omskrive og bruke ulike verktøy for effektiv dialog, som f.eks. bruk av pauser kan være, så kan du bryte negative mønstre og hjelpe partene til å se nye muligheter.
Ta din meklingskompetanse til neste nivå
Ønsker du å bli en mer effektiv forhandler eller mekler og lære mer om hvordan du kan bruke innsikt i hjernens funksjon i forhandlingssituasjoner? Ta kontakt med Wægger Negotiation Institute for å delta på våre kurs, sparring eller få skreddersydde råd til dine forhandlingsutfordringer.