Har du noen gang lurt på om humor i forhandling er passende, og når?
De beste forhandlerne får motparten til å føle seg bra i relasjonen, bra i kommunikasjonsprosessen og bra om utfallet, selv om det ikke er i motpartens favør. Humor gjør våre interaksjoner mer minneverdige. Å bruke humor i forhandlinger vil øke den andre partens subjektive følelse av tilfredshet og hjelpe dere begge med å sette samspillet i et mer gunstig lys.
Mange har assosiasjoner om og erfaringer fra at forhandlinger handler om spente øyeblikk og negative følelser. Jeg anbefaler mine klienter å bevisstgjøre seg hvem de er og hvordan de kan bidra til å redusere spenningen og skape positive følelser tidlig i forhandlingen med bevisst bruk av humor. Dette rådet bygger på strategi anbefaling til den tidligere Harvard-professoren Howard Raiffa, avtale etter avtalen. Det går ut på å fortsette å forhandle etter at en avtale er nådd – fordi noen av de beste resultatene kan avdekkes etter at spenningen i forhandlingene er redusert ved å nå en avtale.
Et team av norske jusstudenter jeg var med å co-coache brukte humorstrategien helt bevvist i en forhandlings- og meklingskonkurranse i Singapore i 2019. De VANT GULL og ble omtalt som THE HAPPY TEAM!

Jeg har brukt og opplevd andre bruker godt plassert humor som et veldig effektivt virkemiddel i forhandlinger, og det er flere fordeler med å bruke humor i forhandling.
En veltilpasset, oppriktig, vellykket vits eller historie kan bidra til å bryte spenningen, øke sosial nærhet, bygge rapport og fremme en hyggelig, positiv tone under forhandlingene.
Humor skaper positive følelser, noe som igjen utløser positiv kommunikasjon og bedre lagprestasjoner. Dette har jeg selv opplevd gjentatte ganger, og det er dokumentert i forskning ved Universiteit van Amsterdam.
Videre har humor vist seg å øke kreativiteten. Når kolleger med høy tillit med hverandre brukte sarkasme (en bestemt type humor der du sier det motsatte av hva du mener) i samtalene, presterte de bedre enn andre på oppgaver som krevde kreativ innsikt. Detter fremkommer av forskningen fra det prestisjetunge universitetet INSEAD. Å skape tillit, og i særdeleshet høy tillit mellom forhandlingspartnere er krevende. Det blir ytterligere krevende når begge parter holder kortene tett til brystet, og deler lite informasjon. Det er her essensen i bruk av humor i forhandlinger kommer inn. Å skape en lett stemning, f.eks. ved å bruke humor i forhandlinger, vil øke den andre partens subjektive følelse av tilfredshet. Det vil også hjelpe partene i å utvikle et bedre samsspill som genererer tillit og på sikt øker utviklingen av mer kreative løsningsmuligheter. Det handler om hva jeg kan bidra med for å skape grunnlaget for tillitsbygging med å dele informasjon, være transparant og forutsigbar. Det handler om å GI og TA.
I innledningen skrev jeg «De beste forhandlerne får motparten til å føle seg bra i relasjonen….». Det handler ikke om å bli «bestevenn» med den andre parten, men å skape en så god arbeidsrelasjon at vi reduserer ødeleggende spenning mellom oss, og skaper flere muligheter.
En vits som utløser latter og blir sett på som både morsom og passende prosjekterer trygghet og kompetanse, fordi det formidler en evne til å lese den sosiale dynamikken, og øker også vår status fremkommer det av annen forskning gjort ved den anerkjente Wharton School of Business ved University of Pennsylvania.
Humor påvirker hvem vi er tiltrukket av og som vi stoler på. Humor kan hjelpe oss å takle negative omstendigheter, og kan gjøre forhandlinger og livet generelt morsommere. Men i forhandlinger, hvor normer for hensiktsmessighet og profesjonalitet kan være strenge, hvor tvetydig kommunikasjon alarmerer trusselen hos den andre og kan få store følgeskader, kan det være vanskelig å finne ut når humor kan eller bør brukes som et middel til å forbedre våre sosiale interaksjoner.
Som jeg skrev ovenfor, humor kan brukes til å øke den andre partens subjektive følelse av tilfredshet. Du kan også bruke humor i forhandlinger som en måte å svare på vanskelige spørsmål. Et av de mest utfordrende aspektene ved forhandlingene er å bli stilt spørsmål som du ikke vil eller ikke bør svare på – fordi ved å svare direkte eller åpent, vil du sette deg selv i en svak eller vanskelig forhandlingsposisjon. I disse scenariene kan du kanskje bruke humor til å avlede eller distrahere – selv et øyeblikk – slik at du kan tenke mer nøye gjennom hvilken informasjon du kan og bør avsløre.
Humor kan virke som en distraksjon, og få andre samtalestrategier har evnen til å transformere stemninger (i både positive og negative retninger) så raskt og med en slik innvirkning.
Mitt råd til deg er: ikke vær redd for å gjøre forhandlingene dine lette og morsomme. Når du gjør det, vil du og den andre parten din glede dere mer over prosessen, det vil være mer sannsynlig å avdekke kreative muligheter og skape bedre substansielle avtaler fordi spenningen er tatt ned.
En oppriktig, tidsmessig velplassert og vellykket vits eller historie kan bidra til å bryte spenningen, øke sosial nærhet, bygge rapport og fremme en hyggelig, positiv tone tidlig i forhandlingene – fordi noen av de beste resultatene kan avdekkes etter at spenningen i forhandlingene er redusert.
Prøv det – forhandlinger er GØY!