Lønnsforhandlinger er en viktig del av arbeidslivet ditt, ikke bare for å sikre deg en rettferdig kompensasjon, men også for å signalisere din verdi og dine forventninger til nåværende og mulige arbeidsgivere.
Husk at lønnsforhandlinger er mer kunst enn vitenskap og påvirkes av en rekke faktorer, blant annet bransjenormer, bedriftskultur og individuelle prestasjoner. Med forberedelse, innsikt og tilpasningsdyktighet kan du likevel forbedre forhandlingsresultatene dine betraktelig og sette en positiv tone for karrieren din.
Her er tre viktige strategier, støttet av forskning og eksempler fra den virkelige verden, som kan forbedre taktikken din i lønnsforhandlinger.
1. Forstå hva du er verdt
Det er grunnleggende å vite hva du er verdt på arbeidsmarkedet. Det innebærer en blanding av å forstå bransjestandarder og kvantifisere dine unike bidrag. Undersøkelser av trender i arbeidsmarkedet og lønnsstandarder i din bransje er et godt utgangspunkt. Nettsteder som Glassdoor og PayScale kan gi innsikt i hva fagpersoner med lignende roller og erfaringer tjener. Er du medlem i en fagforening, så har de lønnsundersøkelser og -statistikker du må lese.
Ta for eksempel Marit, en programvareingeniør med fem års erfaring innen kunstig intelligens. Ved å gjøre undersøkelser fant hun ut at hennes nåværende lønn lå 15 % under bransjegjennomsnittet for lignende stillinger i byen hun bodde. Ved hjelp av disse dataene kunne hun argumentere godt for en lønnsjustering i den årlige lønnssamtalen.
Så vårt viktigste råd i denne saken er å unngå å sabotere deg selv. Vi foreslår at du begynner med å gjenkjenne muligheter til å forhandle. Du gjør det ved å samle informasjon slik at du vil føle at det du ber om er forsvarlig, og du forbereder deg godt ved å sette søkelyset på verdien du tilfører organisasjonen. Ved å gjøre det vil du skifte søkelyset fra svakheter til styrker, og motstå å gjøre for tidlige innrømmelser i forhandlingen din. Beskriv hvordan arbeidet ditt har vært til nytte for bedriften, enten det er gjennom kostnadsbesparelser, inntektsgenerering eller prosessforbedringer. Konkrete prestasjoner gjør din forespørsel om høyere lønn mer berettiget og vanskelig å ignorere.
Deretter foreslår vi at du utvikler alternativer til den nåværende forhandlingen for å øke din fleksibilitet. Husk også den andre partens alternativer – deres alternativer kan være mindre attraktive enn dine.
WNIs råd: forbered deg med informasjon for å rettferdiggjøre din posisjon, sett konkrete ord på verdien du bringer til organisasjonen, og utforske alternative forhandlingsscenarier. Ikke glem å adressere sårbarheter proaktiv. For eksempel, hvis du har et gap i din arbeidshistorikk som gjør deg urolig, fremhev de meningsfulle erfaringene som er oppnådd i løpet av den tiden med entusiasme.
2. Å mestre forhandlingskonteksten
Strategisk innsikt: Størrelsen og kulturen i en bedrift kan ha stor innvirkning på forhandlingsdynamikken.
I store selskaper eller organisasjoner innebærer forhandling av lønn en mye mer byråkratisk, fastsatt og forhåndsdefinert lønnsforhandling, og det er ofte vanlig med lønnsrammer eller gruppeinndelinger. Forhandlingen kan være med din leder, men ofte er sentrale HR-personell sterkt involvert på arbeidsgiver siden og tillitsvalgte på arbeidstakersiden. I denne sammenheng må du få frem at du hører hjemme i den øvre enden av lønnsområdet fordi det passer for din utdanning, erfaringsnivå, ansvar og prestasjon. Undersøkelser av organisasjonens økonomiske situasjon, turn-over og rekrutteringsutfordringer, og kompensasjonsfilosofi kan også gi verdifull innsikt.
I oppstartsbedrifter eller små bedrifter, kan en annen taktikk være mer hensiktsmessig. Der er ofte budsjettrammene strammere, men fleksibilitet kan være større. Utforsk og vær kreativ. Her kan kreativiteten komme i form av egenkapital, bonuser eller utradisjonelle fordeler. Legg vekt på den langsiktige verdien du tilfører, og vær forberedt på å forhandle om alternative former for kompensasjon.
Et eksempel: Petter forhandlet om en stilling i en oppstartsbedrift og innså at det var urealistisk å få en lønn som svarte til forventningene hans. I stedet sikret han seg resultatbaserte bonuser og en fleksibel arbeidsplan som var i tråd med hans langsiktige karriere- og livsstils mål.
WNIs råd: Når du blir spurt om hva du forventer, så anbefaler vi deg å bruke strategien med mer subtile anker eller referansepunkt. Du kan kalle dette «ikke-tilbud tilbudet». I stedet for et direkte krav, presenter heller en formulering som «Jeg har hørt at personer med profil omtrent som min vanligvis tjener 800.000 til 900.000». Dette subtile ankeret, eller referansepunktet, kan være et taktisk grep i din forhandling, og til din fordel, uten at du virker for kravstor. Men, du må sikte høyt med realisme når du fremmer «ikke-tilbud tilbudet».
3. Velge riktig forhandlingsstil
Det er ulike forhandlingsstiler. Noen snakker om de fem ulike forhandlingsstilene: konkurranseorientert, samarbeidsorientert, kompromissorientert, unnvikende og imøtekommende. Andre snakker gjerne om stiler etter de tre personlighetstypene: konkurranseorientert, menneskeorientert og akademikeren. Hver av dem har sine fordeler og kan være mer eller mindre effektive avhengig av forhandlingssituasjonen og din personlighet.
For eksempel er en samarbeidstilnærming, der man leter etter vinn-vinn-scenarier, ofte effektiv i lønnsforhandlinger fordi den legger vekt på gjensidig nytte. Men i situasjoner der du har et sterkt alternativt tilbud, kan en konkurransepreget stil styrke din posisjon.
I en studie publisert i Journal of Organizational Behavior så forskerne på de ansattes holdninger til forhandling og risiko, deres forhandlingsstrategier og utfall, og deres tilfredshet med prosessen med å forhandle om jobbene sine.
Valg av forhandlingsstrategi er avgjørende. Konklusjonen fra studiet fant at de som aktivt forhandlet, ved hjelp av samarbeidende og konkurrerende strategier, oppnådde en gjennomsnittlig start-lønnsøkning på NOK 50.000.
Konkurranseorienterte forhandlere utkonkurrerte de samarbeidsorienterte, men de samarbeidsorienterte rapporterte høyere tilfredshet med forhandlingsprosessen. Kompromissorienterte og de imøtekommende strategier viste ingen signifikant sammenheng med lønnsgevinster.
Et eksempel: Da Morten forhandlet om lønn, valgte han en samarbeidsorientert stil og uttrykte sin entusiasme for stillingen og sitt ønske om å bidra betydelig til teamet. Han ba om høyere lønn, men diskuterte også hvordan han planla å skape verdi. Tilnærmingen hans førte til en lønnsøkning på 10 % og en avtale om prestasjonsbaserte bonuser, noe som vitner om et gjensidig engasjement for hans vekst og selskapets suksess.
WNI’s råd: Å gå inn i forhandlingene med en selvsikker forhandlingstilnærming lønner seg for å skape bedre lønnsresultat. Studien ovenfor underbygger også viktigheten av å skape gode prosesser. Arbeidsgivere bør se at det å gi ansatte «slingringsmonn» til å forhandle opp startlønnen kan bidra til å skape mer fornøyde og produktive fremtidige arbeidstakere – mao det er i arbeidsgivers egen interesse å bidra til å gode forhandlingsprosesser.
Effekten av strategiske lønnsforhandlinger
Hvis du iverksetter disse strategiene, kan det ha stor innvirkning på lønnsforhandlingene dine. Ved å forstå hva du er verdt, mestre konteksten og velge riktig forhandlingsstil, øker du sjansene for et gunstig resultat. I tillegg kan disse strategiene gjøre deg tryggere under forhandlingene, slik at det blir lettere å uttrykke din verdi og dine forventninger.
Wægger Negotiation Institute oppfordrer både arbeidstakere og arbeidsgivere til å omfavne forhandlinger som et verktøy for gjensidig suksess. Gjensidige bidrag til å skape gode forhandlinger er fordelaktig for begge parter.
